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中国人寿许庆:工作变成事业 精益求精做保险企业家

2017-08-16 11:27:22 沙龙365国际游戏城直营网 

  和讯保险消息 2017年第十四届中国保险精英圆桌大会(简称CMF大会)于7月15-17日在青岛举办,本届大会以“微时代 微营销”为主题。

  本次大会期间,中国人寿无锡市惠山支公司团队总监许庆接受了和讯保险独家专访。许庆在接受采访时表示,他不仅已经把保险变成了一份事业,同事也把自己定成为一个保险企业家,并在整个工作的过程中感受到一种价值。

  以下为许庆发言实录:

  保险是第一份工作 坚守21年至今

  许庆: 我1996年从学校毕业,走出校门就踏进保险公司了,可以说这是我的第一份工作,也是到目前唯一的一份工作。做这份工作当时没有想太多,只是觉得这是一个新兴的行业,去尝试一下。

  收入上不封顶的概念对我有吸引,因为我觉得这是一种自我可以控制的。我想拿更多的钱,那我就努力多做一点,这一点是当时进行业的主要原因。后来慢慢做着就发现,这个行业并不仅仅能在收入上得到实现,更重要的是能够在做保险的整个过程中感受到一种价值。

  1997年有一个保险理赔事故,真正的坚定了我从业的信心。当时跟客户在交流的过程中,得知他是一个企业的供销员,经常出门在外,想考虑给自己的孩子买一份保险。但是我综合分析之后觉得他应该给自己买,作为一个供销员经常出门在外,风险比较大,他接受了我的建议,就给自己买了。

  第二年他还是坚持要给女儿买一份,我也是很开心,大概是在签单的三、四天前,我和客户都认识的业务员小李给我打电话,说陈先生出事了。我说不会吧,前两天我们还见面,准备把女儿的单子签下来,于是我就拨通了陈先生家里面的电话。

  电话打过去,接通的一瞬间我听到了撕心裂肺的哭声,这个事情就是真的了。后来在七天时间内我就把理赔给全部弄好。捧着20万现金到他家里面去的时候,当时的情景是历历在目的,走进家门,他全家人就跪下来了,当时我是傻了,因为我那时候才22岁,这种场景我也是头一回看到。

  当时条件反射似的我就去扶了他们,他们还在不断的说谢谢你,谢谢你!就在那一刹那体会到了保险的真谛,家庭亲人离去这是无法挽回的,但是这件事情对家庭的打击绝对是毁灭性的,因为家庭支柱离开了。

  后来了解到,他家里上有老下有小,生活比较拮据。但是20万在1997年对一个家庭来讲,燃起了他重新生活的希望。所以从那一刻开始,我一开始进行业是为收入而做,真正转变成为了信念而做,为了保险的真正的价值,这样一份真谛在做。

  到今年的八月份走过了21周年,我自己有的时候回顾,这是我的第一个赔案,后来各个赔案很多,最大的一个赔案大概有300多万。在这些赔案和对客户服务,经营的过程中,我真正体会到的是雁过留声的感觉,以后他们会记得这份保险是许庆为他们做的。

  从工作变成事业 精益求精做保险企业家

  许庆:这份工作对于我来讲,现在就是一份事业,而且随着这么多年的发展,我不但把它变成为事业,也把自己定成为一个保险企业家的身份在做这份事业。一方面是自己不断的学习,提升自己各方面的专业度,因为保险专业知识求其精,其它的知识要求其薄。

  跟人沟通,你多少要跟对方有话题,不然怎么去聊。在这个方面虽然做了20年,但从来没有停下过学习的脚步,包括今天来这边分享也是这个情况,8月份我还要去华大。基本上每年的交流分享比较多。

  这个过程当中更多的是学习。一方面在把自己做的东西跟大家交流;另一方面去学习人家做的比我们更好,更全面的地方。这个是我自己20年如一日,一路走过来的。对于生活方面来讲,物质生活上得到了很好的提升改变,从原来一无所有,到现在都有了。

  更重要的是自己的人生观、价值观的塑造。因为我走出学校,走进保险公司,我没有接近其它行业,在这个行业最大的一点,一个人比较正面,比较阳光,比较积极。因为处的环境就是这样一个环境,一个人的各方面都是在这个环境里成长起来的,我觉得我的心态挺好的。

  遇事承受力比较强,关键是能做自我调整,这个是其它行业的人做不到的。因为在我们这个行业承受的压力比较大,自己在这方面做的好,对于自己家庭也有影响。毕竟我有两个孩子,一个男孩,一个女孩,老天对我挺好的,也许就是从事这份职业,也是一份眷顾。

  这次孩子上学,大的现在准备要分班,在研究他怎么去分班,为此专门跟老师做了一番交流,我对这个知识是零知识,但是三个小时以后我就已经全部明白了,跟女儿沟通起来就比较顺畅。最后不是在我的要求下和强逼下,而是我们沟通,最后选了一个我们都共识的答案,她也很开心。可以这么说,80%的家长不会去做这件事,她对我挺满意的。

  小孩子要上学,需要学区房,也在动脑筋怎么去给她找一个更好的学区。因为对于我来讲,我们都是读书读过来的,她如果是读书的料,肯定会读的更好。现在我有这个条件,我已经给他找到了这个土壤,至于说他未来成长的怎么样,一方面是我们的引导,另一方面我希望通过我的个人的过程去引导他,告诉他,你也可以这样。有的时候拿奖杯回去我会送给他们,这样也是对他们的一种教育,更多的是一种情感交流,让他们意识到这些得来都是靠付出的,要靠努力的。

  做团队需先搭建框架再做实基础

  许庆:我1996年参加这份工作到现在,个人业务一直都挺不错,特别是最近几年,一直是蝉联所在市跟省的第一,在全国的排名是靠在前面。我1998年开始带团队,但是那个时候带团队不像现在,有基本法,也有各种各样的培训平台。

  那时候都是自己在摸索着,一步一步前进,一步一步做,在这个过程中走了一些弯路,我的团队比较坎坷,三起三落。1998年做起来,三年以后落下去,在2003年又做起来,后来到2010年由于政策的原因又下去了。

  第三步就是到现在,团队还是比较稳定的,目前的人力在120人,我们公司有一个专门的指标来衡量团队的质量,我的出勤人力接近100,120人员在册,100人出勤。我们钻石人力,达到40%,钻石会员达到30%。一听就知道这是一个高绩效团队,我一路按照这样的模式发展过来的,比较注重的是他们个人素质的提升跟培养,特别是在展业技能跟专业知识度方面,我们经常性的会做一些培训。

  一个团队整体的形式、形态、格局,跟带头人是特别有关系的,因为我比较理性,我也比较注重以专业和服务去开展客户,我的团队就被我带向了这个方向。我现在这个团队正处在一个更加完善跟成熟的阶段,我们会随着整个发展去迎向这个时代,在未来的几年,团队会有一个很大的爆发。因为我现在的主管储备已经全部完成了。

  团队发展不像业务,做了立刻有,团队的发展是一定要有一个思路,开始去搭建框架,再做实基础,然后再继续往上建。就像一幢大楼一样,从你选址到地基,再到开始土建,只要这事情完成,以后就是垒起来的一个过程了。前面比较难,比较重要,后面只要跟上整个运作,良性循环,系统建设,很快就能起来。

  优秀营销员需终生学习 眼光长远 明确目标

  许庆:第一,学习力,这个特别重要。其他人不讲,就拿我的同学来说,当时走进这个行业很多人是不看好的,他们觉得我怎么会去做保险?而且我在学校的时候是一个腼腆的人,不太会说话。就是因为到了这个行业,在这个行业中的历练、成长,才走到了今天。

  过程当中我自己的感觉就是“学习”特别重要,我一直跟一帮正面,积极的人在接触,他们都比较会表达,我就不断的在他们的影响和感染下得到了提升,我自己又不断的在自我的改变。学习,如果不改也没有用,不是光学表面。就像老师常说的,你不要东耳朵进,西耳朵出,那就没用了。在这个过程当中,“学习”最重要。

  第二,眼光长远。因为视角决定世界,你看一个事物,一个世界,看一个时代,你的视角只能看到前面五米,那你只能未来得到五米的回报。如果未来你能看到500米,你可能就是500米的回报,你得看的更远,眼界就是世界。眼光要远一些,要有格局,因为从事任何事情如果你看不到未来,看不到以后,你就不知道怎么去做。

  第三,目标、梦想。自己一定要有梦想,一定要有目标,你要敢于去想象一件事情,终有一天我会达成了这件事情。就拿我2014年自己实现了人生中的梦想来说,很多人都不能理解说为什么我要花那么多钱去买一辆车,我跟我的爱人,跟我的父母亲都说了,这是我的人生梦想。

  买回来的第一天我就跟孩子讲,我们家不是有钱人,但为什么今天我要带你兜一下风?因为我想告诉你,这是爸爸在2002年的时候就有的一个梦想,今天终于实现了。实现这个梦想的价值跟意义远远大过这辆车的价值,因为这是一种成就感,这完全是不一样的。我那天讲完这个,我女儿都有点激动了。

  还有一个事情是我在去年的11月份,自己办了一个个人演唱会,不是我唱,是我请了六个明星来办了一场敬业20年,感恩演唱会。这个活动主要的形式是干吗?就是答谢20年来对我支持的客户、朋友,包括我的领导。这件事情也是一个梦想,对于自己来讲,20年走过来不容易,怎么样用一种前所未有的,史无前例的方式去表达?这个事情做到了,而且取得了相当好的效果。

  未来将携手客户共同投身公益事业

  许庆:这个行业“坚持”特别重要,有很多人都是因为中途放弃离开的。这个行业很多人都会去说它如何的好,但我需要说明一下,这个行业你真的在做之前,是要有些准备的。我平常分享的时候会说的,成功必要的成功代价,如果说这个代价你都不想去付出,那就不要想着成功。

  大家看到的所有的分享者、领奖者都是结果性的光彩,但你知道他艰辛的过程吗不一定知道,这个坚持很重要。这个行业不是胜利的人为王,而是剩下的人为王,如何做到“剩者为王”?坚持特别重要。

  第二,一定要有一个非常好的习惯,有的时候说这个话很空,但真的做过来以后你会发现,真的是这样,一个好的习惯,习惯是什么概念?它就会形成条件反射,不用说,不用督促,不用强调,你就会这样去做了,这个是很多人不一定能体会得到。但在这个过程当中,如果说这件事情你一直都是常态的在做,那我相信结果是自然而然的。

  不要刻意去想象一个结果,而是你这个过程的控制特别重要。如果能不断养成好的习惯,那就更好了,那就是习惯的最高境界,不仅仅是养成某一个习惯,而是不断的养成好习惯的习惯,那就是最好的境界了。这是我想要说的第二点。

  第三,不断的给自己梦想、梦想。你刚才问到未来的梦想目标,未来我跟女儿开了个玩笑,因为她现在正在选择高考,我说如果你能考取我们中意的那所大学,我就给你去设一个许愿基金,因为我女儿叫许愿,以你的名字命名为什么?就是希望未来有更多人去完成自己的梦想,而且是设在我跟她两个人的母校,那个感觉就更好了。希望未来能更多的去帮助到捐助更多人,像四川彭水、青海格桑花这些孩子的捐助,我已经抚养了好几个了。

  这次做20周年客户的答谢,下次就做学校的捐助。但这个捐助我不会以我的个人名义,更多的会以客户的名义去捐助,这样客户就会感受到,这件事情不仅仅是许庆在做,而是我跟我的客户一起在做。我相信他们会非常的支持跟助力我的。

  

(责任编辑:李亦斐 HF063)
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